Case. 관계의 관점: ‘슈퍼 을’에서 ‘술친구’가 되다

사례: 정래권 대표님 (성화조명)

🌧️ 상황

B2B 비즈니스를 하는 정래권 대표님에게 고객사는 언제나 어렵고 높은 벽이었습니다. 철저한 '갑과 을'의 관계 였죠. 특히 시공사 회장님과의 식사 자리를 회장님께 섣불리 제안하기 힘들었습니다.

☀️ 변화

단 한 문장의 질문이 관계를 뒤집었습니다. 굿멘토에서 배운 대로 대화를 시도했죠. 콧대 높던 회장님께 "비결이 뭐냐"며 여쭤본 겁니다. '비결'이라는 단어가 마음에 드셨는지 먼저 술자리를 제안했습니다. 심지어 추석 선물을 주는 것이 아니라 오히려 회장님께 받는 현상까지 벌어졌습니다. 고객사는 더 이상 갑질하는 대상이 아닌, 신뢰 기반의 든든한 파트너가 되었습니다.

💡 굿멘토의 솔루션: 질문의 프레이밍

이 반전은 '질문의 힘'에서 비롯되었습니다. 보통의 영업 담당자는 "제품이 얼마나 좋은지"를 설명하려 합니다. 하지만 굿멘토는 "고객사에게 비결 혹은 노하우가 뭔가요?"라고 묻는 방식을 제안합니다. 이 질문은 상대를 '구매자'에서 '성공한 멘토'의 위치로 격상시킵니다. 자신의 성공 스토리를 묻는 사람을 싫어할 리더는 없습니다. 질문의 프레임을 '판매'에서 '존경과 배움'으로 바꾸는 순간, 갑을 관계의 벽은 허물어지고 인간적인 호감과 신뢰가 싹트기 시작합니다.